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　 Partner Communications （2010年　11月号）　
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■■　　　【今月の特集】　価格設定のレビュー

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先月は、製造業、福祉業、建設業、サービス業、販売業、飲食業、など
仕事で30数社の様々な業種の企業に訪問しました。

お伺いして色々とお話を聞く中で、
どの業種でも景気の話になると、
皆さんそろって厳しい状況を説明されます。

・経費や原価が上がってきている
・コストを価格に転嫁できない
・価格競争で値下げを検討している
・需要が減っている

そんな経営環境の中でも皆さん様々に
事業展開を模索されています。

・コストを下げるにはどうすればいいか
・コストを転嫁した新商品の開発
・自社独自のサービス
・販売ターゲットや市場の遷移

そこで、それぞれに自社の強みをお聞きすると、
皆さん、うちの特徴（強み）は・・・です、
といって、良く認識されていることも伺えます。

強みを伸ばすことは短期的な成長には有利ですし、
弱みを伸ばすことは長期的にも必要です。

ですが、3年先も予想しにくい経営環境では、
短期間の経営維持のためにも
“強みの武装”は特に必要になってきています。

そもそも、お客さんが取引してくれているということは
その組織と製品やサービスについて、
何らかの魅力を感じてくれている、
何らかの価値を得ているからです。

ここでお聞きするこちら側としては、
３つの疑問が浮かんできます。

①お客の感じる魅力や価値と自社の特徴（強み）は同じなんですか？
②自社の特徴（強み）と事業展開は同じベクトル（方向と目標）なんですか？
③事業展開に応じた製品やサービスにはどの様な価格設定がされているんですか？

①～③はどれも相互に関係しています。

物事を考える優先度も①から③までの順番になることが多く、
特に③は、①と②と照らして常に見直し（レビュー）が必要です。

しかし、この価格の見直しのタイミングを
外部環境に依存している組織がほとんどです。

・周りの競合が値段を下げたから
・顧客からの要望/指示が変更になるから
・原価が変更すると聞いたから
・近くに○○ができたから

まして、価格を下げることは直ぐに考えても
積極的に上げる検討はなかなか進まないようです。

（そう簡単に価格が上げられるなら・・・、

　と言われる方がよくいます。

　しかし、価格がこのままでも経営には問題ない、

　ことを説明できる方は、ほんとに少ないです。

　もちろん、価格設定だけが問題のケースも少ないですが）

そもそも価格を設定するといっても、
その考え方には色々なタイプがあります。

○コスト型の価格設定
　製造業などの一定の生産性がある場合に、
　人員や設備などの稼働率を考慮して価格が設定されます。
　・コストを転嫁した設定
　　製品にかかった費用に目標利益を加えた価格設定
　・目標利益による設定
　　経営指標から損益分岐点を計算し一定の利益を確保した価格設定

○需要型の価格設定
　サービス業や販売業などの不特定多数の顧客が対象となる場合に、
　自社の利用顧客の特性を反映して設定する方法
　・顧客価値を反映した設定
　　顧客の価格価値を反映し、価格変動に対する売上実績から
　　一番利益の出る価格を設定する方法
　　※　この値段の増減割合に対して
　　　　数量（需要）の増減割合を価格の弾力性といいます。
　・需要価格設定
　　特定の顧客区分（セグメント）ごとに価格を設定する
　　※　顧客層（女性や子供）、時間帯（早朝や深夜）、曜日（平日割引）等

○競争型の価格設定
　競合と並立する立地や建設業の競争入札、オークションなどに見られる
　一定のエリアや条件のもとで価格を決定する方法
　・競合を反映した設定
　　競合価格と比較して設定する方法
　・入札型の設定
　　自社にとって一番有利な価格条件を提示した相手と取引を行うもの。

地域の経済規模や顧客の規模、市場性、業界の慣例などを考慮すると
値段を上げた高付加価値の製品やサービスは
地方ほど提案や展開が難しいのも事実ですが、

その一方で、市場への新たな提案手段も増えてきています。

“同じ値段でここが違いです”という訴求（差別化）は大切です。

しかし、

“差別化されているからこの値段なのです”という観点で

製品やサービスを提供するには、

“自社にはどのようなものが当てはまるか？”

“そのためにどのようなこと検討していくべきか？”

を考えてみるのも、今後の事業展開では大切なことでしょうね。

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■■　　　【コラム ①】国交省の経営事項審査の審査基準改正が発表されました

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取引条件としてISOの取得の有無が適用される業種は

ここ近年で増えている傾向にあります。

電気製品や自動車関連の製造業などは以前から要求がありましたが、

最近では小売業種（特に大型量販店）との取引などでも

要求されているケースをよく見かけます。

ですが、業種の中でも建設業、とりわけ公共工事に関わる組織には

各ISOの適用の有無が、取引条件として以前から確認されています。

その公共工事の総本山である国土交通省の

経営事項審査の審査基準の改正が
H22年10月15日付けで発表されました。

もちろんこの中には、

ISO（9001,14001）の加点についても記載されています。

（都道府県レベルでは18001が加点になるケースもあります）

社会性等(W点)の評価項目の追加については、
建設系機械が1台につき1点の配分に対して、
ISOの片方で５点、両方で１０点という配分からも
配点において重要視されていることが分かります。

と同時に、経審の点数に対する

コストパフォーマンス（維持費用と加点配分）は高いですね。

発表資料の中には、PDFで基準の改正内容が説明されていますが、
その中で、認定機関に関する条件が記載されています。

認定機関（審査機関に審査業務を許可した機関）は

JAB（（財）日本適合性認定機構）かJABと相互認証する認定機関

でも良いとされています。

ですが、JABかJAB以外という表現からわかるように、
国交省ではJAB（富士山マーク）を

基準にしていることが良く分かります。

ISOの認証自体は

どの認定機関で認定された審査機関で認証されても

同じであるということは確かな理屈です。

顧客(この場合は国・行政ですが)が
求める基準を満たすことは大切ですが、

その基準が変わったときにも対応できる事が必要です。

建設業界などでは

希望すれば富士山マークにも変更できるように
準備しておくことも大事ですね！

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■■　　　【コラム ②】　１１月といえば
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　１１月の行政各省庁に関するキャンペーン月間等をご紹介します。

◆麻薬・覚せい剤乱用防止運動（10月1日～11月30日）
◆共同募金運動（10月1日～12月31日）
◆間伐推進強化月間（10月1日～11月30日）
◆統計調査票提出促進月間（10月1日～12月28日）
◆子ども・若者育成支援強調月間
◆下請取引適正化推進月間　http://www.jftc.go.jp/
◆乳幼児突然死症候群（SIDS）対策強化月間
◆職業能力開発促進月間
◆児童虐待防止推進月間
◆労働保険適用促進期間http://www2.mhlw.go.jp/topics/seido/daijin/hoken/980916_1.htm
◆建設雇用改善推進月間http://www.mhlw.go.jp/bunya/koyou/kensetsu-gekkan.html
◆標準営業約款普及登録促進月間
◆子宮頸がん征圧月間
◆JAS普及推進月間　http://www.jasnet.or.jp/
◆伝統的工芸品月間
◆エコドライブ推進月間　http://www.eccj.or.jp/sub_05.html
◆冬の省エネキャンペーン（～3月31日）　http://www.eccj.or.jp/
◆公共建築月間　http://www.pbaweb.jp/

1日（月）計量記念日
　　　　　灯台記念日
　　　　　自衛隊記念日
　　　　　教育・文化週間（～7日）
　　　　　文化財保護強調週間（～7日）
3日（水）文化の日
4日（木）福祉人材確保重点実施期間（～17日）
7日（日）国有財産の日
　　　　　全国糖尿病週間（～14日）
9日（火）「119番」の日
　　　　　秋季全国火災予防運動（～15日）
　　　　　製品安全点検日
10日（水）技能の日
　　　　　公共建築の日
11日（木）税を考える週間（～17日）
　　　　　介護の日
12日（金）女性に対する暴力をなくす運動（～25日）
14日（日）家族の週間（～27日）
　　　　　全国一斉「女性の人権ホットライン」強化週間（～21日）
16日（火）製品安全総点検週間（～22日）
19日（金）食育の日
21日（日）家族の日
　　　　　港湾労働法遵守強化旬間（～30日）
　　　　　医療安全推進週間（～27日）
23日（火）勤労感謝の日
25日（木）犯罪被害者週間（～12月1日）
　　　　　性の健康週間（～12月1日）
28日（日）税関記念日

※法令改正情報などは会員様専用ページに掲載させていただいております。
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